在全球贸易形势复杂多变的背景下，东莞企业如何破局？
第137届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）于4月15日在广州琶洲展馆拉开帷幕。走进广交会展馆，答案就藏在莞企的展台上：东莞市东井电器有限公司展位上，一款自主研发的高速风梳被中东客商反复试用；广东中强精英电子科技有限公司（下称“中强精英电子”）的OLED屏幕前，俄罗斯采购商正用翻译软件与工作人员讨论产品参数；广东博力威科技股份有限公司（下称“博力威”）的“金箍棒”圆柱电芯样品旁，东南亚客商仔细聆听技术介绍……
从“代工贴牌”到“自主创新”，从“单一市场”到“全球织网”，东莞外贸企业的广交会故事，既是对国际变局的回应，又是对自身转型升级的生动诠释。
规模与质量双提升
“这是史上规模最大的东莞参展团。”东莞市商务局相关负责人表示。本届广交会，东莞参展企业数量达458家，较上届增长五分之一。
“东莞制造 享誉全球”广告牌下方通道，客商云集
广交会上，东莞制造以新质生产力为底色，向世界递上了一份“技术突围、韧性生长”的答卷：参展企业中，制造业单项冠军、高新技术企业、专精特新中小企业占比逐届攀升，展品覆盖智能终端、新能源、高端装备等新兴领域。
来自东莞松山湖的优利德是一家生产测量测试仪表仪器设备的高新技术企业，他们带来了90多款体现莞产新质生产力的产品参展，涵盖多种中高端测量仪器仪表系列产品。
“开展首日，我们就加了一百多位潜在客户的微信，不断有人向我们咨询各类新产品。”优利德工作人员谢雪莹身边，埃及采购商穆罕默德正对着一台MSO7204X示波器，屏幕上实时显示着高速信号检测和分析情况。“这款设备能应用于汽车移动通信，物联网，新能源等领域的高速信号检测和分析，集成开发和自动测量分析，功能非常符合我们的需求。”穆罕默德说。
优利德工作人员为埃及采购商穆罕默德介绍新款示波器产品
作为汽车行业解决方案供应商，穆哈默德当场与工作人员敲定样品测试计划，并期待未来与更多东莞优质供应商建立合作。
优利德之外，同样作为专精特新企业的广东旺家智能机器人有限公司（下称“旺家智能”）也是本次采购商关注的焦点。旺家智能是一家专业从事智能机器人产品创新设计、研发、生产与销售的智能智造公司。
展位里，旺家智能大客户经理倪正阳为询盘中东客商介绍不同扫地机器人的特点，“中东家庭地毯多，南美灰尘大，我们的产品必须‘一地一策’。”倪正阳介绍，企业针对不同市场痛点研发差异化产品，去年营收约4亿元，海外市场占比70%。
对上述情况，商务部国际贸易经济合作研究院国际市场研究部副主任白明表示，东莞企业的参展情况折射出三大转型：一是产业集群优势突出，覆盖智能终端等全产业链，凸显全球供应链的枢纽地位；二是质量跃升明显，国家级专精特新“小巨人”与高新技术企业亮相广交会，标志着东莞企业从“规模制造”向“智造品牌”的跨越；三是企业创新能力增强，通过自主研发与品牌化战略，逐步打破“代工依赖”，在国际市场争夺价值链话语权。
创新成莞企参展关键词
“令我这个‘老广交’都很意外的是，今年来了很多欧洲面孔。”东莞市厨管家电器科技有限公司（下称“厨管家”）销售总监王巍桦刚刚结束与德国客商的沟通，语气难掩兴奋。在她的笔记本里，一张张书页夹杂着从客商处收集来的名片，其上标注着“英国”“德国”“荷兰”等关键词。
外国客商在厨管家展位咨询智能搅面机产品信息
“欧洲复苏”成为展商间交流客情的高频词。“今年欧洲客户比前两年多了三成。”她回忆，前两年欧洲市场受挫时，厨管家迅速转向中东、拉美市场填补空缺，如今欧洲市场复苏，他们更具信心，“整体订单情况向上，昨天还有一个100多万美元的意向订单，今年我们整体业绩希望能达到2.5亿元！”
与王巍桦有同样感受的东莞展商不在少数，同样多次参展的广东香百年控股集团有限公司（下称“香百年”）大客户经理李铭伋也在本届广交会上“拿”到了一些“质量”很好的欧洲客户，“参展情况很不错，我们目前已经在对接英国和俄罗斯的几个客户，这也让我们对将海外业务恢复到之前的水平充满信心。”
与此同时，让“老广交”们同样感到新奇的，还有许多首次参展的“新面孔”。
在中强精英电子的展台前，工作人员正向中亚客商演示OLED屏幕的广色域表现。“这是我们首次参加广交会。”中强精英电子副总经理王太刚告诉记者：“过去我们只服务国际一线品牌，但广交会能让我们直接触达‘一带一路’共建国家，开拓新的市场，将我们新一代显示器产品推介给更多的品牌商。”
这家国内显示产品领域的“隐形冠军”，参加广交会的第一天便接待了来自俄罗斯和中东地区的十多批采购商。爆单的背后是中强精英电子为参展准备的10多款尖端产品，包括高刷新率液晶产品、移动便携显示产品等。
在中强精英电子展区，工作人员与韩国客商约定工厂考察时间
“近年来，我们在产品展示方面不断向高端化、技术化迈进，希望借助展会打出我们的高端智造品牌。”优利德的广交会负责人许烨手持一台手持式红外热成像仪对准手心，屏幕上实时显示着手臂和周围的热力分布，“最开始我们陈设最基础的手持式接触测温仪，再到非接触式测温仪，现在我们推出了这种智能红外热像仪，在功能体验上更加贴合用户的实际使用需求，在技术上不断与国际接轨。”
“广交会不仅是订单平台，更是技术对话的窗口。”许烨补充道：“我们通过展会收集客户需求，反向定制产品。比如南美的客户需要非接触式设备检测高压电缆，中东迪拜的客户注重设备无线信号的传输稳定性等等，这些反馈直接推动我们不断创新，推动产品升级。”
在优利德展位上，智能型红外热成像设备受到采购商广泛关注
创新产品的背后是研发的硬投入：优利德将年营收的10%投入研发，研发人员占比超30%；中强精英电子研发人员占比1/4，覆盖结构、电子、光学、软件等不同领域，每年研发投入多达6%，远超行业平均水平。
在摩托车展区，主营电动两轮车锂电池的博力威展出的“金箍棒”大圆柱电芯以其技术创新与产品优势引发关注。
在博力威展区，印度客商仔细聆听技术介绍
“我们的研发投入在同品类企业中占比是比较高的，达到了6%。”博力威市场部经理何启明表示，目前，博力威共有研发人员340余人，拥有和申报的国内外专利800项，不断深耕技术，锐意进取，实现锂电池在里程、寿命、宽温等各个方面的技术突破。
东莞外贸人的突围与求变
尽管厨管家的展位上客商络绎不绝，但王巍桦心里始终悬着一块石头。她最终还是给美国客户发出了邮件：“暂停生产和发货，等待关税政策明朗。”
面对国际贸易摩擦，不少东莞外贸企业紧急调整应对策略。转市场、多布局、提技术，成了他们在广交会上的共同答案。
东莞市东井电器有限公司展位上，一款自主研发的高速风梳被中东客商反复试用
部分企业加速开拓新兴市场。多家参展企业表示，在本届展会上，将重点开拓东南亚、中东、拉美等新兴市场，通过差异化产品与本土化服务降低经营风险。深耕欧美市场的东莞勤上光电股份有限公司（下称“勤上光电”），其庭院用品研发部门95%的业务集中在欧洲和美国。勤上光电庭院用品研发部门副经理李寿方提到，即便受关税政策影响，部分客户仍在观望，但中东、南美的新订单已开始填补缺口。“第一天就有客户询问几个柜的出货量，”他说，“虽然是小订单，但至少打破了僵局。”
越来越多的外贸企业意识到，需要开拓新兴市场，寻找新的客户。李铭伋与她的团队就已经调整了香百年今明年参展规划，将重心转向俄罗斯和东南亚；中强精英电子的外销占比从90%降至60%，通过开拓“一带一路”共建国家市场及国内市场分散风险。
产业链重构也在加速，不少企业通过海外设厂实现“曲线出口”：博力威在印度尼西亚开设子公司，总部负责研发和关键部件生产，印尼工厂承接组装并提供本地化服务；中强精英的泰国工厂将于9月投产，美洲订单未来由东南亚基地交付。
还有部分企业的应对方法是深耕技术，提高产品力。“技术优势让我们掌握定价权，即便加征关税，需求不会消失，客户仍愿意分担成本。”王太刚的自信源于中强精英电子的产品力，其公司所产的OLED屏幕全球市场份额达5%。
从代工贴牌到自主创新，从被动接单到主动布局，458家参展企业的身影，勾勒出东莞外贸韧性生长的突围曲线。
撰文：林海金 戴双城 官小群
摄影：林海金
【作者】 林海金；戴双城；官小群
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端